Aktives Verkaufen kann so einfach sein und einen wirklichen Mehrwert bieten. Sollte man durch das aktive Verkaufen pro Stunde “nur” 5 € mehr Umsatz erzielen, sind das in einer 6 Stundenschicht schon 30 € und gleich 80 € während der Öffnungszeiten. Ganz zu schweigen wenn ein margenstarker Artikel angeboten wird, dann sind es ganz schnell auch mal 150 €. Auf den Monat gerechnet landen wir zwischen 2400 € und 4500 €.
Nehmen wir doch mal unsere momentane Waschaktion als Beispiel:
Der Kunde kommt in den Laden, dabei ist es nun egal ob er eine niedrig preisige Wäsche verlangt oder komplett Ohne wieder fahren will, und wird vom Kassierer begrüßt.
Kunde: “Guten Tag. Ich habe an der 4 getankt!”
Kassierer: “Gerne, darf es sonst noch etwas sein?”, auch hier ganz wichtig: offene Fragen stellen!
Kunde: “Nein danke!”
Kassierer: “Gut, wir hätten allerdings eine Aktion, sie können nun mit einer der beiden besten Wäschen ihr Auto waschen und bekommen dafür von uns auf jeden Liter, den Sie getankt haben, fünf Cent Rabatt.”
So, damit wäre die Sache gegessen. Diese Aussage dauerte keine 15 Sekunden. Sollte sich der Kunde sofort gegen die Aktion entscheiden, gibt es keine weitere Nachfrage. Wir wollen ja niemanden verärgern.
Merken wir das der Kunde noch Überlegt und sich nicht Entscheiden kann, sollten Vorteile dargelegt werden: Pflege des Autos, Wert des Rabattes (bei 50 Litern über 2,50 € Rabatt), wesentlich Günstiger getankt etc. Auch bei Regen darf natürlich klar gemacht werden, dass Regenwasser kein Kalk enthält und dadurch keine Flecken entstehen.
Aber auch Abseits dieser Aktion bieten sich viele Möglichkeiten zum aktiven Verkaufen:
Kunde kommt zum Waschen an die Tankstelle: Hätten Sie gerne noch ein Eis während der Wartezeit? Oder im Winter: Wir wäre es mit einem Kaffee während des Waschvorgangs?
Beim Zigarettenkauf: Darf es auch ein Bigpack sein? Oder beim Tabak: Brauchen Sie noch Zigarettenpapier oder Hülsen?
Es bieten sich unmöglich viele Varianten des Ganzen, dass wichtige ist immer nur, dass die Fragen auch gestellt werden, ein anderer positiver Nebeneffekt ist natürlich, dass der Kunde das Gefühl bekommt, dass wir uns Gedanken um Ihn machen.
Wichtig ist, wir müssen Wissen, wann ist der Break Even beim Kunden angekommen, wann sollten wir aufhören Fragen zu stellen und ein “NEIN” ist ein Nein!
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Schlagworte: Aktionen, Aktives Verkaufen, Kunden, Mitarbeiter
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